网络营销管理的整合式解决方案

网络营销的常见问题

一些不可忽视的数字:

– 当2009年12月31日,中国网民规模达到3.84亿人….

– 当2009年全年网络广告营销投放规模达到了262.2亿元人民币….

– 当2009年淘宝网络交易的总额突破了2000亿人民币….

– 当2009年11月《优衣库》在淘宝上创造了当日交易量55万的记录;10月的交易总额突破了1000万人民币….

– 当2010年3月5日,腾讯宣布QQ同时在线人数超过了1亿人….

从数字中可以清楚地看出,互联网时代以沛然莫之能御的力量,掀起了网络营销与电子商务的一波接着一波的强大浪潮,而网络营销也早成为市场营销中的重要手段;然而,在这股市场大潮中,仍有许多的企业处在茫然、观望、徘徊、困惑之中,无法准确判断是否为企业、品牌及产品,做出了最有效的网络营销方案!

究其原因,就是在于:网络营销并没有一个公认的检验标准!因此,也就造成了企业在实施网络营销时常会遭遇到的二大问题:

1. 五花八门的网络营销方式,充斥在市场之中

SEO、网络广告、口碑营销、病毒营销、博客营销、BBS营销、SNS营销、直复营销等等不同的网络营销方法,各有各的理论和特色,都不断吸引着企业竞相投入越来越多的市场预算

2. 营销所追求的目标,莫衷一是

知名度提升、影响力强化、传递精准信息、忠诚客户群建立、掌握可能的销售机会,促进重复购买的可能…等等,各种营销目标在传统式营销方案中,都是被合理且普遍设定,网络营销似乎也不例外,但这些目标的达成率是否能有严谨的检验标准?

那么,网络营销真的没办法能有一个放诸四海皆准的检验标准吗?其实,如果我们回过头来从营销的本质来探究一下,几乎就可以马上找到这个问题的答案了!

营销的本质透视:

• 传统营销也好,网络营销也好,只要是营销,其本质都是为了最终实现销售的目的而服务

• 创意再精彩的营销方案,如果不能突破营销的最后一公里--达成实际的销售成果,那也都只是镜花水月、昙花一现,不会有长久的市场价值

• 《营销推广+目标客户群体+销售实绩》是三位一体的营销结合体,三者缺一不可

也就是说,销售的数字绝对是最直接、最有力的营销检验标准!

而如今的互联网也正实现着--从网络推广、用户关系管理到网络销售的无缝衔接,所有的网上行为都可以准确地运用数据来说话—网络推广的效果、用户是谁、从哪儿来、做了什么、完成了多少购买交易…等等,已真正实现了用实际的销售效果来检验所有的营销手段!

如何做好网络营销管理

既然网络营销可以也必须为最终的销售数字负责,那么如何才能做好网络营销的管理工作呢?这也是每个营销人所必须思考和面对的问题。

首先,我们先回归到营销概念上,看看传统营销和网络营销有什么区别:

1)从传播工具和获取方式的比较上:

传播工具获取方式

传统营销电视、报纸杂志、广播、DM、POP 厂商主动式推送

消费者被动式获取

网络营销搜索引擎、门户网站、SNS网站、

IM工具、RSS、eDM、SMS 厂商选择式推送

消费者主动式获取

2)从消费者的行为模式比较上:

PAST

AIDMA 模式 AttentionInterestDesireMemoryAction

引起注意产生兴趣激发欲望保留记忆进行购买

AIDMA

NEW

AISAS 模式 AwareInterestSearchActionShare

引起认知产生兴趣搜索信息进行购买传播分享

AISAS

可以清楚地看出,由于互联网时代的海量信息流通,已不仅仅改变了消费者对日常信息的来源及获取方式,同时也进而对购买行为模式造成巨大的转变。因此,营销的核心也必须从以厂商为主改变到以用户为主,从出发点进行根本性的转变,才能有效地达到网络营销的效果。

网络营销的ARC法则

当我们明确了网络营销必须以用户为核心后,接下来的问题就是在于,如何在亿万个网民中,寻找到真正符合企业诉求的目标用户、进而能和这些目标用户进行很好的互动沟通及关系维护管理(甚至应该做到一对一的沟通,而不再是一对多的泛泛沟通),再进而在网络交易平台中实现最终的销售!而销售结束后的用户经验分享,也更必须是企业所必须重视和重用的部分,从而实现完整的良性循环机制。

这整个网络营销的概念,也就是符合我们所提出的ARC法则—

A-Acquisition 获取:根据目标消费者的特性,实施精准有效的市场营销推广计划,以获取目标消费者对企业信息的有效认知,并能进一步产生兴趣

R- Retention 维护:针对目标消费者的特性及需求,制定客制化的用户关系管理,有效维护与目标消费者的互动沟通,并能进一步促进目标消费者的购买欲望

C- Conversation 转化:结合电子商务平台或网上店铺的方式,有效地将消费者的需求转化成实际的购买行为,并能进一步将使用经验进行分享与推荐

而,根据ARC法则实施网络营销时,还必须考虑几个重要的关键因素:

1. 追踪分析:市场上已存在许多的追踪工具,功能也各有偏重,而在选择追踪工具时,重点在于—

a) 是否能区分访客和注册用户的来源

b) 是否能区分不同的市场推广活动的来源

c) 是否能追踪访客和注册用户在企业网站上的行为

d) 是否能追踪访客转换成注册用户的行为

e) 是否能追踪注册用户完成网上交易的行为

2. 用户关系管理:强大的数据处理技术和能力,已可实现针对每一个单一用户进行主动性、客制化的用户关系维护和管理--

a) 根据用户个人信息,设计制作客制化的用户关怀活动

b) 根据用户在网上行为,制作主动式的信息推送

c) 根据用户的购买行为,设计积分优惠活动,吸引用户进行重复购买的可能

3. 电子商务管理:网络已成为产品重要的销售渠道,因此,在企业的电子商务平台或网店,也都必须有很好的管理机制,来吸引用户进行尝试性购买及重复性购买,并能将所有的销售信息结合到追踪分析和用户关系管理的数据中,以进行完整的分析

a) 用户积分和电子折价券等的网上销售机制结合

b) 电子商务平台/网店的运营管理

c) 访客/注册用户的来店/浏览信息管理

d) 访客/注册用户的购买信息管理

这三个重要因素,都必须能很好地结合在一起,才能真正有效地对用户的数据,进行--整合、存储、分析、归纳、输出等运用,从而实现以实际的网络销售结果来作为网络营销效果的重要检验标准。

ARC网络营销管理系统的整合式解决方案

比士康作为专业的市场营销公司,除了在传统营销上有着丰富的经验和成绩,同时也不断注力于网络营销方面,不仅提出了以ARC法则为核心的钻石营销理论,也更进一步研发出实际的操作系统—ARC网络营销管理系统,为企业提供网络营销管理的整合式解决方案。

• ARC网络营销的理论框架:

(钻石营销理论)

• ARC网络营销管理系统的技术特点:

1) 精准的用户追踪分析功能:在有效区分访客和注册用户的前提下,进行用户的来源及网站行为的追踪分析,以清楚掌握市场营销的ROI及网站的黏着效果,从而进行网络营销手段的调整及网站优化的实施。

2) 完善的用户关系管理功能:结合用户的个人信息和购买记录的数据管理,可清楚掌握用户的特征、行为模式及实际购买记录,并可进一步进行客制化、主动化的用户关怀活动的活化运用。

3) 专业的电子商务管理功能:提供网络交易记录的录入功能,可将电子商务平台或网店的交易记录进行实时记录;另可提供电子折价券功能,进一步地吸引用户从推广、登录、注册、申请折价券到网店使用折价券完成交易的整个过程串连起来,配合追踪分析及用户关系管理功能,更可充分掌握每一个过程中的用户动态。

• ARC网络营销管理系统的架构图:

从用户的获取、维护到转化提供从前台层到服务层的完善功能—

• ARC网络营销管理系统的五大优势:

一. 从用户获取到用户维护到电子商务,提供一站式、整合式的专业服务

二. 稳定的系统平台及强大的数据库引擎功能,提供便利快捷实时的数据处理

三. 精准的数据追踪分析及处理能力,提供清晰的网络营销ROI分析

四. 灵活的用户数据管理功能,提供客制化、主动式的用户管理管理服务

五. 卓越的市场营销专业经验,根据数据进行推导,提供市场预测的营销建议

ARC网络营销管理平台,是比士康公司根据多年实际营销经验所研发出来的系统工具,真正从营销管理的实用性角度出发,不仅可提供给企业市场营销人员一个具有实效性、专业性、主动性的营销管理工具,更可提供给企业决策层一个可直接掌握用户动态、并可进行市场预测的整合性工具。

标签:互联网时代
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